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客户青睐“中国造” 雷沃工程机械进军阿塞拜疆

发布时间:2019-10-3 点击次数: 打印 分享 字体缩放

        阿塞拜疆地处亚欧大陆中心地带及东西向、南北向交通走廊交汇的“十字路口”,是名副其实的交通枢纽,地理位置十分重要,是“一带一路”沿线重要国家。近年来,随着阿塞拜疆基建设施建设进程的加快,工程机械市场发展迅速,“中国造”在阿塞拜疆已成为一道靓丽的风景线。


       今年5月,雷沃工程机械“飞虎突击队”海外销售人员杨工被委以重任,带着“开渠道、下订单”的目标,独自一人踏上了丝绸之路上这个以盛产石油著称的古城巴库。




       5月5号办理完电子签证,5月16号早上杨工便坐上了北京去巴库的航班。下了飞机同事小刘来接他,在那么一群人里发现一张中国面孔心里很是高兴。拿下GM公司是杨工此行的首要任务,稍作休整后,他们便做起了谈判前的准备工作,事无巨细,在来之前,已听领导和同事探讨过关于GM公司在当地影响力可非同一般。


       “自2018年上海宝马展,阿塞拜疆GM公司便一直与公司就企业规模,行业经验,业务模式,业务范围,服务体系等方面保持频繁的沟通与交流。”同事小刘详细地介绍着。


       “该公司是阿塞拜疆在农机、工程机械领域极具规模的一家企业。业务涵盖农机及工程机械买卖及租赁业务,产品线齐全,销售网络及服务团队健全。因目前公司战略方向多元化发展需要,现急需确定一家有实力、重质量的中国工程机械厂家,来扩大其在工程机械领域的市场份额,具有多年业务经验的GM公司采购经理多菲克对合作伙伴的挑选显得极为慎重。”小刘继续说着。


       了解至此,大家更不敢怠慢,仔仔细细的整理着相关资料,从雷沃工程机械产品的保有量到GM公司的业务发展动向,逐一进行落实,直至深夜……


       第二天,为了进一步了解客户需求,掌握客户动向,雷沃海外销售人员杨工便尝试着与采购经理多菲克进行了第一次面对面沟通,沟通中了解到GM公司计划参加每年一次的巴库农业农机展,采购经理多菲克表达了同雷沃工程机械达成合作的意愿,希望能邀请雷沃代表前去展会参观拜访,其目的已经很明显:一方面展现其公司规模实力,另一方面主要想在本次应邀出席的厂家中确定未来合作的工程机械品牌。


       “只有走出去才能真正融入了解当地市场”。第一次见面还算比较成功,虽然整个阿塞拜疆工程机械市场容量很小,但近年来,雷沃产品在该市场占有率非常好,且受到当地市政、矿区等众多终端用户的好评。




      为更好的熟悉当地工程机械市场及了解终端工矿,雷沃海外销售人员杨工进行了两次终端矿区及市政道路建设单位的参观拜访。其中印象最深刻的是在巴库一个石灰矿那台久经沙场的雷沃FL958G装载机,虽然有一定的年代感,但工作起来依旧那么动力澎湃,“这台老伙计已经服役11年了,谁能有幸驾驶这台车,谁更容易因为干活快、操作省油,得到我们老板的表扬”,机手霍华德自豪的说。


      据了解,该车整车电路采用防尘设计,铲斗综合耐磨性能提高50%,欧式散热结构在持续高温下仍可正常作业,空调通风量超过行业标准50%,并采用先进密封技术有效解决了渗漏问题。采用先进的半金属隔热摩擦片、两级空滤进气系统、高沸点制动液、鼓式制动器,为驾驶员提供了更加安全、稳定的整车性能保障。大开档中心铰接、雷沃定制发动机变矩器曲线,可以保证设备在从容应对复杂工况的前提下,实现整机动力性、机动性和节油性的最佳匹配,全面保证了用户的使用价值。


     “通过两天的实地走访,我们更全面的掌握了各品牌在当地的市场占有情况,同时了解终端的需求及产品使用情况。在同终端用户交流的过程中,每每听到用户对雷沃产品的认可,让我倍感兴奋,同时也不忘对用户提出的宝贵商改意见全面的记录下来。”雷沃海外销售人员杨工激动地说。


     在巴库逗留的短短七天时间里,杨工和他的同事不厌其烦的就产品选型、价格、商务条件等合同条款同GM公司大客户经理、采购经理进行了多轮磋商。心想本已认为敲定了的合同采购条款,却被大客户经理最后告知,GM公司老总希望见面座谈,进行最终的机型选择和合同确定。


     翌日下午两点,接近四个小时的等待后,杨工和他的同事终于与GM公司老总法特见面,一出场,法特给人一种霸气的气场。原本计划的五分钟企业及产品介绍,以老总简短几个问题给取代。但接下来杨工耐心的讲解——向其介绍的商务政策、配件储备及后期服务培训支持,让客户感受到了雷沃公司的系统化管理模式,完善的售后服务体系。再加上对客户保证的交付时间,及签署代理协议,这一系列的优惠政策燃起了GM公司老总的兴趣。采购经理向其报告了市场情况,及本次采购产品的合同条款后,GM公司老总法特直接要求,一次性采购FL936F-II整机六台。


       终于尘埃落定,杨工和他的同事相视一笑,长长地舒了口气!


       六月的一天,GM公司采购经理电话中提及老总法特出差到了青岛。在获悉后,杨工紧急协调接待事宜,安排了对厂区构件、总装车间、整机库的参观,GM老总对雷沃现代化的生产车间、生产设备,高效的作业环境表示赞叹,对雷沃重技术、严控产品质量的各项举措更是甚为触动。在最后的会议洽谈中,本着互利共赢的原则,双方签订为期一年独家代理协议。GM公司老总法特表示:“感谢雷沃满满的诚意,GM公司将尽最大的努力提升雷沃工程机械在阿影响力。”


       为适应全球化发展的需要,雷沃工程机械集团从市场竞争和客户需求角度出发,科学制定产品规划与商品组合,集中优势资源打造明星产品,并从产品迭代角度,进行技术储备。以精益制造为抓手,加强标准体系和产业队伍建设,完善质量标准及过程控制管理,显著提升了产品的可靠性和精细化水平,彰显出中国制造的世界品质。


       作为行业内成长最快的品牌之一,雷沃工程机械集团未来将继续以日本研发中心为依托,将青岛打造成为雷沃工程机械的产业运营管理中心和制造基地,并以中国市场为根据地,搭乘“一带一路”战略列车,加快“走出去”步伐。相信在未来,将会有越来越多的雷沃工程机械走向世界舞台,与全球用户一起共建家园。


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